Hilmi Işıkören'den gayrimenkul satışında yükselmek isteyenlere tavsiyeler!

 

"Biraz düşünmek istiyorum, lafını işittiğim zaman müşteri adaylarının başının etini yemek yerine onlara rahatlık tanırım ve şöyle derim: "Biliyor musunuz, sayın müşteri adayı, birileri bana vereceği karar üzerinde düşünmek istediğini söylediğinde bu, çoğu zaman onların, (1) fiyatı çok yüksek ve kaliteyi çok düşük buldukları, (2) şirketime, ürünüme veya bana inançları olmadığı, (3) bir hata yapmaktan çekindikleri, (4) ürünün kendisinin, onu satın alma nedenlerinden daha büyük bir sorun teşkil edebileceği hissiyatına kapıldıkları, (5) ürünün yakında modasının geçeceğini düşündükleri veya (6) karar verememelerinin arkasında başka bir sebep olduğu anlamına gelir. Hangi kategoriye dahil olduğunuzu benimle paylaşmak ister misiniz?" Bu yaklaşım çoğu zaman müşteri adaylarımın açılmasını sağlar, böylece ben de onları sorgulamadan yardım edebilirim." 

 

Anlamak ve çözüm bulmak amacıyla sorduğunuz soruların sıkmaması ve bunaltmaması en çok dikkat etmeniz gereken hassas noktalardan biridir. Sahada kullanılıp başarılı olan bu yaratıcı fikir buna güzel bir örnek. 

 

 

"Ben, müşterilerimle iyi bir başlangıç yapmak için, ilk görüşmemizde bilerek kartvizitimi vermem ve sonra iş yerime döndüğümde onlara bir kartvizit yollayacağım konusunda söz veririm, iş yerime döner dönmez kısa bir teşekkür notu yazarım, yanına da söz verdiğim gibi kartvizitimi iliştiririm ve bunu çabucak müşterime postalarım. Böyle yaptığınızda, müşteri kartviziti yollamak konusunda verdiğiniz sözü hatırlar ve sözünüzde durduğunuzu görür. Satışı yapmadan önce daha önce önünüzde uzunca bir yol olabilir ama müşterinizin güvenini kazanmak mükemmel bir başlangıçtır."

 

Müşterileriniz onlara, kendilerine verdiğiniz sözlere gönülden bağlı olduğunuzu ve vaatlerinizi her zaman yerine getirdiğinizi gösterene kadar, size güvenip güvenemeyeceklerini bilemezler. 

 

 

"Erişilmesi güç bir müşteriyi kazanmak için kolay ve çarpıcı bir yol mu arıyorsunuz, o halde benimkini denemenizi tavsiye ederim, bu gerçekten işe yarıyor. Bu tipteki bir müşteriye üzerinde şöyle yazan kısa bir not ve beraberinde bir piyango bileti yollayın; "Size piyangoda bir şans tanıyorum, siz de bana bir şans tanımaya ne dersiniz?" O küçük piyango bileti, sırf müşterinin ilgisini çekmekle kalmaz genelde bana bir randevu kazandırır." Zor müşteriler için piyango bileti sizi onların gözünde farklı bir yere koyar. Bu sıradışı gülümseten yaklaşımınız gerginliği azaltır ve onların zihninde iyi bir yer edinmenize yardımcı olur. 

 

 

"Müşterilerle resmi bir görüşme ayarlayabilmek konusunda ekstradan bir yaratıcı yöntem, çoğu satışçının işine yarayabilir, işte benimki: Benimle görüşecek vakti olmadığını on bininci kez işittikten sonra, müşterime şu şekilde karşılık veririm: "Peki, o zaman, sizinle şirketinizin otoparkında buluşuruz. Ne zaman iş yerinde oluyorsunuz?" Bu cevap, çoğu zaman müşterilerimi gafil avlar. Ben de, müşterimin ofis binasını birkaç kez ziyaret ettiğimi ve otoparktan, binanın asansörlerine yürümemin üç dakika tuttuğunu belirtirim. 

 

Sonra derim ki: "Sizinle, işe geldiğinizde otoparkta buluşmak istesem, size binaya kadar eşlik etmeme ve bu üç dakika içinde biraz muhabbet etmemize razı olur musunuz?" Bu soru önce şaşırtıp sonra gülümsetiyor ve gerginlik azalıyor. Benim konuyla ilgili iddialı ve ısrarcı duruşum onlarda bu kişiyle iş yapılır algısı yaratıyor. Müşterilerimden biri, bana ciddi olup olmadığımı sordu ve sonra, ertesi gün benim belirleyeceğim bir zamanda, onun ofisinde on beş dakikalık bir görüşme önerdi. Eğer hiç bir şey işe yaramıyorsa, bu yöntem size o bulunmaz randevuyu kopartabilir."